전)카메룬 주재 이주용 영사 (칼럼)

동양고전으로 이해하는 협상전략

미끼 협상전략 / 허위 권한전략

트럼프, 사드와 FTA 미끼협상전략

입력시간 : 2019-05-28 14:04:53 , 최종수정 : 2019-06-10 22:30:28, 이호진 기자

​전)카메룬 주재 이주용 영사(칼럼)

[사진저작권:지식산업센터뉴스]


-동양고전으로 이해하는 협상전략

-미끼 협상전략 / 허위 권한전략

-트럼프, 사드와 FTA 미끼협상전략


가도벌괵(假道伐䬎) 은 삼십육계중 스물네번째 전략으로 길을 빌려 괵나라를 멸한다’. 는 의미다

중국 춘추시대 진나라는 우나라와 괵나라를 공격할 계획을 갖고 있었다. 그러기 위해 묘안을 하나 냈는데 우나라에 미끼를 제공하기로 한것이다. 즉 우나라 왕에게 풍부한 옥과 말을 보내 길을 빌려 달라고 부탁하였다.

우나라 왕은 재상인 궁지기와 이에 대해 논의를 하자 궁지기는 이에 대해 괵나라가 무너지면 접경에 있는 우리도 위험하게 됩니다’. 라며

반대의견을 냈다.

그러나 우나라와 괵나라의 밀접한 관계를 이해하지 못한 왕은 궁지기의 간언에도 불구하고 눈앞의 이익을 추구하게된다.

결국 진나라는 괵나라를 먼저 무너뜨리고 우나라에 쳐들어와 소기의 목적을 달성하게된다. 결국 우나라 왕이 미끼에 속아넘어간것이다.


​사진출처(조선닷컴)

미끼전략은 두가지 방식으로 사용될수있다.

첫번째는 우선상대가 사전에 예측하지 못하거나 무리하게 느끼는 것을 요구한뒤, 상대가 당황할때 미끼 조건을 양보해주는 대가로 실제 원하는것을 대신 얻어내는 방식이다.

예를들어, 트럼프 대통령은 당선된후, 한국 정부에 사드미사일 배치에 대한보상으로 1조원을 요구한다. 한국 정부는 사전에 전혀 예측하지 못한 내용이고 무리하게 느껴지는 요구엿다. 한국정부가 곤란해 하고 있을즈음 미국정부는 한미 FTA 재협상을 요구한다. 이장면에서 미국이 사드미사일배치에 대해 보상을 요구한것이 한미 FTA 재협상을 관철시키기 위한 미끼엿음을  알수있다.


두번째는  상대에게 구미가 당길만한 것을 미끼로 제시하고 상대가 그것을 수락할때 그미끼를 통해  자신이  진짜 원하는 것을 얻어 내는 방식이다. 가도벌괵이 좋운 사례다. 따르서 협상을 할때 상대협상가가 먼제 제시한 안건이 상대가 진짜 원하는 것인지, 아니면 단순한 미끼인지를 확인하는것이 필요하다.

허위권한 전략도 역시 두가지 방식으로 사용될수있다.

첫번째는  권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 경우이다.

이는 최종 합의를 위한 미팅이전에 상대와의 협상을 통해 상대의 숨은 의도를 파악하기 위해 사용하는 방식이다.


특히 한..일은 협상 테이블에 앉은 협상가들이 권한을 위임받지 않고 협상에  임할 가능성이 높다. 대부분은 회사에 돌아가서 결재를 받아야하기때문이다.

따라서 중국과 일본 협상가와 협상을 할경우에는 상대 협상가에게 합의할수 있는  권한이 있는지 확인하고 난후 자신들의 협상카드를 보여야한다.

두번째는  권한이 있는데 없다고 하는 방식이다. 이는 보통 상대가 곤란한 요구를 해오거나 시간을 벌기위해 사용된다. 권한이 없다고 이야기할때는 다양한 방법으로 표현된다.


예를들면  다음과 같이 표현된다.

-돌아가서 결재를 올려야하는 상황이다.

-회사정책상 불가능하다

-우리 예산이 확정되어 있어 불가능하다

-결정권자가 출장을 가 있는 상황이라 지금 결정해 주기는 곤란하다.

-내부적으로 반발이 있어 쉽지 않다.


 가도벌괵에서 우나라왕은 권한전략을 사용할 필요가 있었다.

즉 내부적으로 지방호족들의 반발이 있어서 쉽지 않다는 등의 핑계를  대고 회피하는  전략을 사용했어야 국가를 온전히 지켜낼수 있었다.


인터뷰

지식산업센터 이호진 기자


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