'고객 소개의 연쇄' ​가 넘쳐나는 대의를 전달하라

입력시간 : 2019-08-14 14:10:26 , 최종수정 : 2019-08-14 19:48:34, 이호진 기자


) 지산앤 총괄본부장 강신영 칼럼 (상)


-연봉 10억 버는 남자 유트부 강의  진행중

-최단기간 총괄본부장 고속승진



   '고객 소개의 연쇄' 가 넘쳐나는  대의를  전달하라


 


꼬리에 꼬리를 물듯이 기존고객이 새로운 고객을  소개시켜주는 ‘소개연쇄형’ 영업스킬을 확립하면 그 영업사원은 평생 먹고살 걱정은 안해도 된다.

하지만 시장을 키우는데에 애를 먹는 영업사원의. ‘고민상담은 끈이지 않는다'.

스킬이 부족한 것이 원안이긴 하지만 철저하게 분석해보면 본인의 생각을 고객에게 전달하지 못한다는 치명적인 결함을 발견할수 있다.


원래 돈벌이나 출세욕을 위해서 협력해주는 사람은 있어봤자 평소에 왕래하는 친척 정도가 다다.

어쩌면 곤란해 보이는 당신이 측은해서 협력해주는 ‘일면식도없는 자애로운 타인’ 이 있을지도 모르겠다.

하지만 끈질기게 매달려서 애원하는 스킬만으로장수할수 있을만큼 ‘소개 연쇄형’의 영업은 그리 쉽지 않다.


왜냐하면 거기에는 ‘대의’가 없기 때문이다. 자신의 사명이나 이념을 고객에게 전달할수있다면 그에 공감한 고객이 00한 사람이 있는데 소개시켜주고 싶다.

00한테 가보눈 것이 어떻겠는냐며 다른 고객과 회사 등을 소개하는 협력자가 되어준다.


참고로 보험영업사원 있을적에 전달했던 ‘대의’는 이랬다.

“저는 한명이라도 더 많은분께 도움이 되고 싶습니다. 한명이라도 더 많은 고객과 가족분을  지키고 싶습니다. 그리고 모씨 주변의 소중한 사람들에게도 도움을 드리고 싶습니다. 모씨도 그러셧듯이 대부분의 사람들이 만일의 경우 자신에게 불해이 닦쳣을때 정말로 소중한 가족을 지킬수있는 보험인지 아닌지등 세세한

 

내용을 모른채 가입하신 분들이 의외로 많더군요. 저는 한명이라도 더많은 분들이 생명보험의 지닐에 대해서 알았으면 하는 바램입니다. 생명보험의 중요성을 깨달았으면 하는 것이죠. 무엇보다도 정확한 정보를 전달하고 싶습니다. 이것이 저의 사명이라고 생각합니다..


이런 포교활동을 내가 하지않으면 도대체  누가 하겠는가? 하는 기개 로 임한다.


이런 생각이 진심이라면 고객은 ‘누구좀 소개해달라는  의뢰' 를 거절할수없다.

왜냐면 고객에게도 양심 이라는 것이 있어서 정의를 부정할수 없기때문이다.

이렇게 해서 모둔것이 순조롭게 굴러가면 선순환이 생긴다.

당신을 응원하는 협력자가 나타나고 팬이 넘쳐날것이다.

정정당당하게 영업에 힘쓰기가 비로소 가는곳마다 공감을  불러 일으킬수 있는곳이다.





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